Wat is een distributiekanaal?

Een distributiekanaal is een groep bedrijven of tussenpersonen die een product of dienst doorlopen voordat het bij de uiteindelijke koper of consument terechtkomt. Met andere woorden, de manier waarop de klant het product ontvangt na aankoop, omvat meestal tussenpersonen. Distributiekanalen kunnen direct of indirect zijn, lang of kort.

Een "direct" distributiekanaal is een waarbij de fabrikant rechtstreeks met de klant omgaat. Als een product door een "indirect" distributiekanaal gaat, gaat het door meerdere handen voordat het de consument bereikt.

Indirecte distributiekanalen omvatten vaak meerdere partijen tussen de fabrikant en de consument, zoals:

  • Internet
  • Adviseur
  • Winkelier
  • Handelaar
  • Catalogus
  • Vertegenwoordiger van de fabrikant
  • Groothandelaar

Mogelijke tussenpersonen variëren van een enkele persoon tot een uitgebreid netwerk. Tot slot zijn er voor- en nadelen aan elke distributiemanier. Terwijl een multinational wellicht de middelen heeft om een geavanceerd distributiesysteem uit te voeren, kan een startende e-commerce exploitant misschien beter rechtlijnig te werk gaan.

De gekozen distributiemethode van uw bedrijf zal waarschijnlijk veranderen naarmate de tijd verstrijkt. Naarmate uw bedrijf groeit, kunt u besluiten dat u niet langer uitsluitend op directe kanalen hoeft te vertrouwen en in plaats daarvan wilt focussen op indirecte kanalen. U hoeft uzelf niet in een moeilijke positie te brengen wat betreft distributie; veel bedrijven maken gebruik van diverse kanalen.

Grafiek distributiekanaal

Voorbeeld distributiekanaal:

Sarah, die net begonnen is met haar eigen bedrijf, heeft kleding en accessoires gemaakt voor de vrouwen in de stad. Na veel steun van haar vrienden en collega's, besloot ze een kledingwinkel te openen.

Ze huurde een pand; de huur voor de eerste maand was $1.200, en de borg was $5.000. Wendy toonde enkele van haar producten in de winkel. Veel vrouwen kwamen en zeiden dat ze geïnteresseerd waren in de collectie, maar ze kochten niet veel. Ze wachtte twee maanden, maar slechts twee of drie stuks werden verkocht.

Ze verloor geld in haar winkel, dus besloot ze die te sluiten. Hoewel de collectie van Wendy mooi en anders was, vertrouwden de meeste mensen haar niet omdat ze een onbekende zakeneigenaar was. Haar vriend Jessica vroeg haar om haar producten op een e-commerce website te plaatsen om te zien hoe de markt zou reageren.

De e-commerce website van Sarah was een goedkope manier om haar bedrijf te promoten.

Directe vs indirecte distributiekanalen

Direct distributiekanaal

Een bedrijf dat directe distributie gebruikt, verkoopt aan klanten zonder tussenpersonen. Dit kan via direct mail, een productcatalogus of een online winkel zijn. Ondernemers die hun eigen websites gebruiken om digitale items zoals e-books, audiobestanden en online cursussen te promoten en verkopen, maken gebruik van directe distributie.

Er zijn geen tussenpersonen bij de verkoop van digitale producten; ze worden rechtstreeks van de producent naar de eindgebruiker verkocht. Direct-to-consumer distributie helpt de kosten te verlagen en heeft het potentieel om de winst te verhogen. Als het product online wordt geleverd, is de enige kostenpost voor de ondernemer de opzet en het onderhoud van de website. Het niet hoeven bestellen van een nieuw product of betalen voor leveringskosten is erg handig. Een direct kanaal heeft vele voordelen, maar is niet langer noodzakelijk voor e-commerce succes.

U kunt ook beter letten op kwaliteit en klantenservice met directe distributie.

Indirect distributiekanaal

Indirecte kanalen zijn iets gecompliceerder en omvatten meer tussenpersonen dan directe kanalen. Dat is niet altijd slecht, maar vereist wat meer planning. Zo gebruikt de drankindustrie een meerlaags, indirect distributiekanaal. Distilleerderijen en wijngaarden verkopen hun producten aan distributeurs, die ze vervolgens aan winkeliers verkopen, die ze op hun beurt aan consumenten verkopen. Wijngaarden moeten echter indirecte verkopen gebruiken om hun wijnen in winkels te krijgen waar mensen ze kunnen kopen, maar veel wijngaarden verkopen ook rechtstreeks aan consumenten. Met beide methoden kunnen wijngaarden via indirecte kanalen een groot publiek bereiken en via hun eigen winkels rechtstreeks een kleiner aantal mensen.

Grote bedrijven met meer middelen zullen merken dat indirecte distributiekanalen het meest effectief en winstgevend zijn. Als voorbeeld kan het online educatief informeren van uw klanten mogelijk niet de beste keuze zijn als u een nieuw soort Cola-product in een supermarkt verkoopt, wat u snel op weg zou helpen.

Overdenkingen bij distributiekanalen

Er zijn veel zaken om rekening mee te houden bij het kiezen van de beste distributiekanalen voor uw bedrijf. Onthoud dat u zowel directe als indirecte kanalen kunt gebruiken, afhankelijk van de middelen die u tot uw beschikking heeft.

Voordat u uw eerste distributiekanaal kiest, zijn hier een paar vragen om te overwegen:

  • Hoe heeft de eindgebruiker de voorkeur om dit soort producten te kopen? Wil de consument het product aanraken en bekijken, of geeft de doelgroep er de voorkeur aan het online te kopen?
  • Heeft de klant behoefte aan een op hen afgestemde service?
  • Kan het zonder service worden gebruikt?
  • Vereist het product installatie?
  • Hoe worden de producten normaal gesproken in uw sector gedistribueerd en verkocht?

Distributiekanalen beïnvloeden de prijs

Wat u voor uw product in rekening brengt, wordt mede bepaald door de gekozen distributiemethode. Bij indirecte verkoop verkoopt de fabrikant aan een distributeur, die vervolgens aan een winkelier verkoopt. Daarom wordt het product tegen groothandelsprijs verkocht, zodat elke partij winst kan maken.

In veel gevallen is de uiteindelijke prijs die een klant betaalt voor een product na de tussenkomst van meerdere tussenpersonen hetzelfde als de prijs die ze zouden betalen als ze het direct bij de fabrikant zouden kopen. De producent of maker kan hun banden met winkeliers versterken en geld verdienen aan de producten door geen "direct naar u" korting aan te bieden.

Op zoek naar een tool om de prijs van uw product te bepalen? Probeer de Winstmargecalculator van PageFly.

U zult vrijwel altijd de prijs moeten verhogen bij gebruik van indirecte kanalen. Als u de directe route kiest, kunt u vaak de prijs lager houden dan wanneer u de indirecte route neemt. Afhankelijk van uw producttype kan die extra kost uw resultaat positief of negatief beïnvloeden.

Klanten die luxe artikelen willen kopen, geven misschien minder om de prijs dan om hoe gemakkelijk het is om het artikel te krijgen of hoe snel ze het kunnen ontvangen.

Hoewel de distributiekanalen van invloed zijn op uw algehele prijsstructuur, is het belangrijkste dat u een prijspunt kiest waarbij uw klanten comfortabel zijn om te kopen. Uw bedrijfsmarketingstrategie zal sterk bepalen hoe u ervoor kiest om uw producten te distribueren.