Vad är en distributionskanal?

En distributionskanal är en grupp företag eller mellanhänder som en vara eller tjänst går igenom innan den når den slutgiltiga köparen eller konsumenten. Med andra ord är det sättet på vilket kunden får produkten efter köp vanligtvis involverar mellanhänder. Distributionskanaler kan vara direkta eller indirekta, långa eller korta.

En “direkt” distributionskanal är en där tillverkaren hanterar kunden direkt. När en produkt går genom en “indirekt” distributionskanal passerar den genom flera händer innan den når konsumenten.

Indirekta distributionskanaler involverar ofta flera parter mellan tillverkaren och konsumenten, som:

  • Internet
  • Konsult
  • Återförsäljare
  • Återförsäljare
  • Katalog
  • Tillverkarens representant
  • Grossist

Möjliga mellanhänder kan variera från en enskild person till ett omfattande nätverk. Slutligen finns det för- och nackdelar med varje distributionsmetod. Medan ett multinationellt företag kan ha resurserna för att implementera ett sofistikerat distributionsystem, kan en startande e-handelsoperator vara bättre på att hålla det enkelt.

Ditt företags valda distributionsmetod kommer förmodligen att ändras med tiden. När ditt företag växer, kan du besluta att du inte längre behöver förlita dig enbart på direkta kanaler och istället vill fokusera på indirekta. Du behöver inte sätta dig i en knepig situation när det gäller distribution; många företag använder olika kanaler.

Fördelningskanalgrafik

Exempel på distributionskanal:

Sarah, som är ny på att driva sin egen verksamhet, har tillverkat kläder och accessoarer för kvinnorna i staden. Hon bestämde sig för att öppna en klädbutik efter att ha fått mycket stöd från sina vänner och kollegor.

Hon hyrde en lokal; första månadens hyra var $1,200 och depositionen var $5,000. Wendy visade upp några av sina produkter i butiken. Många kvinnor kom och sa att de var intresserade av kollektionen, men de köpte inte mycket. Hon väntade i två månader, men bara två eller tre plagg såldes.

Hon förlorade pengar på sin butik, så hon beslutade att stänga den. Även om Wendys kollektion var fin och annorlunda, litade de flesta inte på henne eftersom hon var en okänd affärsägare. Hennes vän Jessica bad henne att lägga ut sina produkter på en e-handelswebbplats för att se hur marknaden skulle reagera.

Sarahs e-handelswebbplats var ett billigt sätt att marknadsföra sin verksamhet.

Direkta vs indirekta distributionskanaler

Direkt distributionskanal

Ett företag som använder en direkt distributionskanal säljer till kunderna utan att gå via några mellanhänder. Detta kan vara via direktreklam, en produktkatalog eller en onlinebutik. Entreprenörer som använder sina egna webbplatser för att marknadsföra och sälja digitala artiklar som e-böcker, ljudinspelningar och onlinekurser använder direkt distribution.

Det finns inga mellanhänder för försäljning av digitala varor; de säljs direkt från producenten till slutanvändaren. Direkt-till-konsument distribution hjälper till att minska kostnader och har potential att öka lönsamheten. Om produkten levereras online är heltäckningskostnaden för företagaren endast webbplatsens installation och underhåll. Att slippa beställa en ny produkt eller betala för leveranskostnader är en enorm fördel. En direkt kanal är föredragen på många sätt, men det är inte längre nödvändigt för e-handelns framgång.

Du kan också hålla ett närmare öga på kvalitet och kundservice med direkt distribution.

Indirekt distributionskanal

Indirekta kanaler är lite mer komplicerade och involverar fler tredjeparter än direkta kanaler. Det är inte alltid dåligt, men det kräver lite mer planering. Till exempel använder branschen som säljer alkoholdrycker en flernivå indirekt distributionskanal. Destillerier och vingårdar säljer sina produkter till distributörer, som sedan säljer dem till återförsäljare, som sedan säljer dem till konsumenter. Men vingårdar måste använda indirekt försäljning för att få in sina viner i butiker där människor kan köpa dem, men många vingårdar säljer också direkt till konsumenter. Med båda metoderna kan vingårdar nå många människor genom indirekta kanaler och färre människor direkt genom sina butiker.

Stora företag med fler resurser kan finna att indirekta distributionskanaler är mest effektiva och lönsamma. Till exempel kan att utbilda dina kunder online kanske inte vara det bästa sättet att gå om du säljer en ny typ av Cola-produkt i en matvarubutik, vilket skulle hjälpa dig att komma igång snabbt.

Reflektioner över distributionskanaler

Det finns många saker att tänka på när det gäller att bestämma vilka distributionskanaler som är bäst för ditt företag. Kom ihåg att du kan använda både direkta och indirekta kanaler, beroende på hur många resurser du har tillgång till.

Innan du bestämmer dig för din första distributionskanal, här är några frågor att överväga:

  • Hur föredrar slutanvändaren att köpa den här typen av produkter? Vill konsumenten röra vid och titta på produkten, eller föredrar målgruppen att köpa den online?
  • Behöver kunden en tjänst som är skräddarsydd för dem?
  • Kan den användas utan service?
  • Kräver produkten installation?
  • Inom din bransch, hur distribueras och säljs produkten normalt?

Distributionskanaler påverkar priset

Vad du tar betalt för din produkt bestäms delvis av den distributionsmetod du väljer. I indirekt försäljning säljer tillverkaren till en distributör, som sedan säljer till en återförsäljare. Därför prissätts produkten till grossistpris så att varje part kan göra en vinst.

I många fall är det slutgiltiga priset som en kund betalar för en produkt efter att ha gått igenom flera mellanhänder detsamma som priset de skulle betala om de köpte den direkt från tillverkaren. Producenten eller skaparen kan bättre säkra sina band med återförsäljare och tjäna pengar på varorna genom att inte erbjuda en “direkt till dig” rabatt.

Letar du efter ett verktyg för att bestämma din produkts pris? Prova Profit Margin Calculator by PageFly.

Du måste nästan alltid höja priset när du använder indirekta kanaler. Om du går direktvägen kan du ofta hålla priset lägre än om du går den indirekta vägen. Beroende på din produkttyp kan den extra kostnaden antingen skada eller inte skada ditt resultat.

Kunder som vill köpa lyxvaror bryr sig kanske inte så mycket om priset som om hur lätt det är att få tag på varan eller hur snabbt de kan få den.

Även om distributionskanalerna påverkar din övergripande prisstruktur är det som verkligen betyder något att du väljer en prisnivå som dina kunder känner sig bekväma med att köpa till. Ditt företags marknadsstrategi kommer att påverka hur du väljer att distribuera dina produkter.