如何测量您的总可达市场（TAM）

目录

  1. 引言
  2. 什么是总可达市场？
  3. 如何计算总可达市场
  4. TAM与SAM与SOM
  5. 结论
  6. 常见问题

引言

开办新业务或推出新产品是一项令人兴奋的冒险，但了解潜在市场规模和收入机会对于做出明智决策至关重要。在这个过程中，计算您的总可达市场（TAM）尤为重要。什么是TAM，它对你的业务策略很重要吗？通过阅读本博客文章，您将了解如何测量TAM以及为什么它在您的业务规划中扮演重要角色。我们将为您介绍不同的TAM计算方法，并将其与其他市场规模概念（如SAM（可提供样地址的市场）和SOM（可提供获得市场））进行区分。

什么是总可达市场？

从本质上讲，总可达市场（TAM）估计了特定产品或服务的总收入机会。基本上，它提供了一个假设的场景，即市场中的每个潜在客户以给定的价格购买您的产品。这个指标帮助企业评估最大的可实现收入，并且对于新业务冒险、投资者和市场评估尤其有用。

TAM的重要性

TAM是一个关键指标，有以下几个原因：

  1. 市场潜力：它提供了市场收入机会的概览。
  2. 投资者兴趣：投资者经常查看TAM以评估潜在的增长和市场份额。
  3. 战略规划：它指导市场进入、产品开发和资源分配的决策。

通过计算TAM，企业可以确定追求特定市场细分是否值得付出努力和投资。

如何计算总可达市场

计算TAM有多种方法，每种方法都具有自己的优势和细微差别。以下是三种主要方法：

自上而下方法

自上而下方法从整体市场规模开始，并将其缩小以估计您的特定市场机会。使用的公式是： [ \text{TAM} = (\text{总市场规模}) \times (\text{市场渗透率}) \times (\text{平均每个用户的收入，或ARPU}) ]

计算步骤：

  1. 总市场规模：确定相关市场内的整个人口。
  2. 市场渗透率：估计将采用您的产品或服务的市场的百分比。
  3. 平均每个用户的收入（ARPU）：确定您希望从每位客户那里获得的收入。

例子：如果总市场规模为1000万人，渗透率为10％，ARPU为50美元，则TAM将计算为： [ \text{TAM} = 10,000,000 \times 0.10 \times 50 = 5000,000,000美元 ]

优点：

  • 快速简单。
  • 利用现有的行业数据。

缺点：

  • 依赖于市场渗透率的假设。
  • 可能不适用于小众或创新产品。

自下而上方法

自下而上方法从各个市场细分估计TAM，并将它们汇总以形成总市场规模。

计算步骤：

  1. 确定一个明确的目标市场细分。
  2. 估计该细分中潜在客户的数量。
  3. 确定每个客户的平均收入。
  4. 相乘以获得细分TAM。
  5. 重复所有相关细分并将结果求和。

例子：如果一个细分市场拥有5000潜在客户，每个客户产生200美元的收入，则细分市场TAM为： [ \text{细分市场TAM} = 5000 \times 200 = 1000,000美元 ]

优点：

  • 更详细和准确。
  • 反映特定市场的细微差异。

缺点：

  • 耗时。
  • 可能会忽略新兴或未知的细分市场。

价值理论方法

该方法根据产品的价值主张和客户愿意为解决问题支付的最高价格来估计TAM。

计算步骤：

  1. 定义价值主张。
  2. 确定可能从中获益的总人口。
  3. 估计他们愿意支付的最高价格。
  4. 相乘以获得TAM。

例子：如果有10万人愿意支付150美元来解决一个问题，TAM将为： [ \text{TAM} = 100,000 \times 150 = 15,000,000美元 ]

优点：

  • 对于创新产品有用。
  • 考虑客户的观点和价值认知。

缺点：

  • 基于假设。
  • 很难量化真正的价值主张。

TAM与SAM与SOM

总可达市场（TAM）

TAM代表最广泛的市场规模，假设所有潜在客户购买产品。

可提供样地址的市场（SAM）

SAM将TAM缩小到公司可以实际目标和服务的市场细分。它考虑地理范围、产品市场适应性和可用资源等因素。 [ \text{SAM} = \text{TAM} \times (\text{公司的可服务范围和能力}) ]

可提供获得市场（SOM）

SOM是SAM的一个子集，反映了公司在特定时间段内可以实际捕获的市场份额。它是最可实现和可衡量的市场细分。 [ \text{SOM} = \text{SAM} \times (\text{实际市场占有率}) ]

关系说明：

  • TAM：潜在客户的整个宇宙。
  • SAM：您可以实际提供的部分。
  • SOM：您可以实际捕获的份额。

将这些概念视为同心圆，其中TAM是最大的，SAM位于TAM内部，而SOM是最小的圆圈，表示最可接触的市场细分。

结论

理解总可达市场（TAM）是任何商业策略中的基础步骤，有助于量化潜在收入并指导市场进入决策。无论使用自上而下、自下而上还是价值理论方法，准确的TAM计算对于战略规划和吸引投资者至关重要。通过将TAM与SAM和SOM区分开来，企业可以制定现实的市场策略并确定增长机会。

常见问题

什么是TAM计算的例子？ 使用自上而下的方法，如果总市场规模为100万人，渗透率为20％，每个用户的平均收入为100美元，则TAM将为2000万美元。

TAM与市场规模是相同的吗？ TAM估计了整个市场的潜在收入，但与市场规模并不等同，市场规模可能仅关注市场中可接触的部分。

自下而上方法的好处是什么？ 自下而上的方法通过专注于各个市场细分来提供更详细和准确的估计，尽管这需要更多时间。

通过将这些见解和计算整合到您的业务规划中，您可以更好地估计市场机会，进行战略规划，并使您的企业走上成功之路。