¿Qué es un canal de distribución?Un canal de distribución es un grupo de negocios o intermediarios por los que pasa un bien o un servicio antes de llegar al comprador o consumidor final. En otras palabras, el método por el cual el cliente recibe el producto después de la compra generalmente implica intermediarios. Los canales de distribución pueden ser directos o indirectos, largos o cortos. Un canal de distribución “directo” es aquel en el que el fabricante trata directamente con el cliente. Cuando un producto pasa por un canal de distribución “indirecto”, atraviesa varias manos antes de llegar al consumidor. Los canales de distribución indirectos a menudo implican múltiples partes entre el fabricante y el consumidor, como: InternetConsultorMinoristaDistribuidorCatálogoRepresentante del fabricanteMayoristaLos intermediarios posibles van desde una sola persona hasta una extensa red. Por último, cada método de distribución tiene sus pros y sus contras. Mientras que una corporación multinacional puede tener los recursos para implementar un sistema de distribución sofisticado, un operador de comercio electrónico emergente puede ser mejor manteniendo las cosas sencillas. Es probable que el método de distribución elegido por tu empresa cambie a medida que avanza el tiempo. A medida que tu negocio crece, es posible que decidas que ya no necesitas depender únicamente de los canales directos y prefieras centrarte en los canales indirectos. No es necesario colocarte en una posición complicada en términos de distribución; muchas empresas utilizan varios canales.Ejemplo de Canal de Distribución:Sarah, que es nueva en dirigir su propio negocio, ha confeccionado ropa y accesorios para las mujeres de la ciudad. Decidió abrir una tienda de ropa después de recibir mucho apoyo de sus amigos y colegas.Alquiló un local; el alquiler del primer mes fue de $1,200, y el depósito de $5,000. Wendy exhibió algunos de sus productos en la tienda. Muchas mujeres vinieron y dijeron que estaban interesadas en la colección, pero no compraron mucho. Esperó dos meses, pero solo se vendieron dos o tres piezas.Perdió dinero en su tienda, así que decidió cerrarla. Aunque la colección de Wendy era encantadora y distinta, la mayoría de la gente no confiaba en ella porque era una empresaria desconocida. Su amiga Jessica le sugirió poner sus productos en un sitio web de comercio electrónico para ver cómo reaccionaría el mercado.El sitio web de comercio electrónico de Sarah fue una forma económica de promocionar su negocio.Canales de Distribución Directos vs. IndirectosCanal de Distribución Directo Un negocio que utiliza la distribución directa vende a clientes sin pasar por intermediarios. Esto puede ser a través de correo directo, un catálogo de productos o una tienda en línea. Los emprendedores que utilizan sus propios sitios web para comercializar y vender artículos digitales como libros electrónicos, grabaciones de audio y cursos en línea emplean la distribución directa.No hay intermediarios para la venta de productos digitales; se venden directamente desde el productor hasta el usuario final. La distribución directa al consumidor ayuda a reducir los gastos y tiene el potencial de aumentar la rentabilidad. Si el producto en cuestión se entrega en línea, el único gasto del propietario del negocio son la configuración y el mantenimiento del sitio web. No tener que pedir un nuevo producto ni pagar los costos de entrega es una gran comodidad. En muchos aspectos, un canal directo es preferible, pero ya no es necesario para tener éxito en el comercio electrónico. También puedes mantener un control más cercano sobre la calidad y el servicio al cliente con la distribución directa.Canal de Distribución IndirectoLos canales indirectos son un poco más complicados e involucran a más terceros que los canales directos. Esto no siempre es malo, pero requiere un poco más de planificación. Por ejemplo, la industria que vende bebidas alcohólicas utiliza un canal de distribución indirecta en varios niveles. Las destilerías y bodegas venden sus productos a distribuidores, quienes luego los venden a minoristas, que a su vez los venden a los consumidores. Sin embargo, las bodegas tienen que usar ventas indirectas para colocar sus vinos en tiendas donde las personas puedan comprarlos, pero muchas bodegas también venden directamente a los consumidores. Con ambos métodos, las bodegas pueden llegar a un gran número de personas a través de los canales indirectos y a un número menor de personas directamente a través de sus tiendas.Las grandes empresas con más recursos pueden descubrir que los canales de distribución indirecta son los más efectivos y rentables. Por ejemplo, educar a tus clientes en línea puede no ser la mejor opción si estás vendiendo un nuevo producto de refresco en un supermercado, lo que te ayudaría a iniciar rápidamente.Reflexiones sobre canales de distribución Hay muchas cosas que considerar al decidir qué canales de distribución son los mejores para tu negocio. Recuerda que puedes utilizar tanto canales directos como indirectos, dependiendo de los recursos de los que dispongas.Antes de decidir sobre tu primer canal de distribución, aquí hay algunas preguntas para tener en cuenta:¿Cómo prefiere el usuario final comprar estos tipos de productos? ¿Quieren tocar y ver el producto, o prefiere la audiencia objetivo comprarlo en línea?¿Necesita el cliente un servicio que esté adaptado a él?¿Se puede utilizar sin servicio?¿Requiere el producto instalación?En tu industria, ¿cómo se distribuye y vende normalmente el producto?Los canales de distribución afectan el precioEl precio de tu producto se determina en parte por el método de distribución que selecciones. En las ventas indirectas, el fabricante vende a un distribuidor, quien luego vende a un minorista. Por lo tanto, el producto tiene un precio mayorista para que cada parte pueda obtener ganancias. En muchos casos, el precio final que paga un cliente por un producto después de pasar por varios intermediarios es el mismo que pagaría si lo comprara directamente al fabricante. El productor o creador puede fortalecer sus lazos con los minoristas y obtener ganancias de los bienes al no ofrecer un descuento “directo al consumidor” .¿Buscas una herramienta para determinar el precio de tu producto? Prueba la Calculadora de Margen de Beneficio de PageFly.Casi siempre tendrás que aumentar el precio al usar canales indirectos. Si optas por el enfoque directo, a menudo puedes mantener un precio más bajo que si optas por la vía indirecta. Dependiendo de tu tipo de producto, ese costo adicional puede afectar o no tu margen de beneficio.Los clientes que desean comprar artículos de lujo pueden no preocuparse tanto por el precio como por la facilidad de obtener el artículo o la rapidez con la que pueden tenerlo. Aunque los canales de distribución afectan la estructura general de precios, lo realmente importante es que elijas un punto de precio con el que tus clientes se sientan cómodos al comprar. La estrategia de marketing de tu empresa impactará en gran medida cómo decides distribuir tus productos.